商战三十六计
| 酒类商品批发经营管理规范 | 2006-11-25 12:47 |
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标准编号：SB/T 10391-2005 实施日期：2005年7月1日 前 言 为规范酒类商品市场流通秩序，指导酒类批发经营者改进经营管理，保证酒类商品在批发交易过程中的质量，保证批发交易信息的真实、完整和可追溯，特制定本标准。 本标准由中华人民共和国商务部提出并归口。 本标准起草单位：中国酿酒工业协会、中商流通生产力促进中心。 本标准主要起草人：王北鹰、曲英、王延才、刘普合、孔令羽、魏晓英、王耀荣。 酒类商品批发经营管理规范 1 范围 本标准规定了酒类批发经营者从事酒类商品批发交易活动应具备的经营技术条件与应实行的经营管理技术要求。 | |
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| 商务部2005年第25号令《酒类流通管理办法》 | 2006-11-25 12:44 |
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《酒类流通管理办法》已经2005年10月19日商务部第15次部务会议审议通过，现予以发布，自2006年1月1日起施行。 部长：薄熙来 二○○五年十一月七日 酒类流通管理办法 第一章 总 则 第一条 为规范酒类流通秩序，促进酒类市场有序发展，维护国家利益，保护酒类生产者、经营者和消费者的合法权益，根据国家有关法律、法规，制定本办法。 第二条 本办法所称酒类是指酒精度(乙醇含量)大于0.5%(体积分数)的含酒精饮料，包括发酵酒、蒸馏酒、配制酒、食用酒精以及其他含有酒精成分的饮品。经国家有关行政管理部门依法批准生产的药酒、保健食品酒类除外。 本办法所称酒类流通包括酒类批发、零售.. | |
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| 小百姓变成富翁的10条金律 | 2006-11-14 21:15 |
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赚钱的方法多种多样，只有你想不到，没有你做不到的。当然，做生意也要掌握一些规则： 1.做生意从小做起，不要因小而不为。 2.从先挣几元钱开始，目标先定得低一点，增加成功的胜算。 3.不断提升你的服务和技术，不断扩展你的生意渠道，不断增加你的潜在客户。 4.要善于发散思维。 5.要有坚定的信念，一件事只要有三个人认同，就值得去做，等十个人都认为可行时，就已经没有跟风的必要了。 6.用人不疑，该放权时就放权。 赚钱的方法多种多样，只有你想不到，没有你做不到的。当然，做生意也要掌握一些规则： 7.将成本控制到每一分钱，将盈利增.. | |
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| 实话实说：小老板创业经商十忌 | 2006-11-14 20:50 |
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一忌坐门等客。 经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交流讲究时效性，坐门难见客。只有跑动，才能得知市场信息，找准时机，方能盈利。 二忌没胆量。 俗话说，只要有七分把握便可行动，余下的三分把握靠你争龋遇事下不了决心，错过时机不得利，要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。 三忌商品越贵越不卖。 商品不可能只涨价不跌价，贵到一定程度，只要赚钱便卖，无论赚多赚少都要满足，若坐等高价，十有八九要吃亏。 四忌把钱存起来。 赚了后不愿再投入，把活钱变成死钱，只有得寸进尺，不断扩大经营规模，发展壮大自己事业才能更上一层楼。 五忌好高鹜远。 看不起.. | |
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| 白酒小常识 | 2006-11-04 15:06 |
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简析酒苦辣的原因 原上小草 我们知道酒中的苦味，经常是由于过量的高级醇、琥珀酸和少量的单宁以及较多的糠醛和酚类化合物而引起的。苦味产生的主要原因有： A原辅材料霉变。B原料中单宁、龙葵碱、脂肪酸以及油质成分含量较高。C用曲量太大，酵母数量大。C配糟蛋白质含量高。D生产操作管理不善，配糟被杂菌污染。E在发酵期间密封不严,出现漏气,导致发酵糟霉烂。F蒸馏中，大火大汽，把某些邪杂味馏入酒中引起酒有苦味。 白酒中引起辣味的主要物质主要醛类。如糠醛、乙醛、乙缩醛、丙烯醛、丁烯醛及叔丁醇、叔戊醇、丙酮、甲酸乙酯；乙酸乙酯等物质。辣味产生原因主要有： A辅料(如谷壳)用量太大，并且未经清.. | |
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| 经销商如何运作终端市场 | 2006-11-04 14:57 |
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作者：李相虎 酒店、餐馆是白酒消费的主要终端市场，在市场竞争不太激烈时期，酒店餐馆要拿着现钱到糖酒公司要货。到1988年白酒价格放开后，市场开始活跃，原来国营糖酒公司第一渠道送货经营的格局被打破，酒业多渠道供应格局逐渐形成。到了2000年，白酒、葡萄酒、啤酒这三大酒种（包括国外品牌）都渐渐地看上了酒店这个重要的终端渠道使这一渠道的争夺愈演愈烈。 随着市场发育的不断成熟和酒业暴利时代的终结，几乎所有的酒种、所有的知名品牌包括地方品牌都开始在饭店终端找自己的一席之地。于是“进店费”、“买断费”、“堆头费”、“店庆费”、出现了；各类促销奖励出现了，有的在酒内装礼品，有的装人民币、装美元，凭经销.. | |
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| 赠品促销，赢在控制成本与损耗 | 2006-11-04 13:31 |
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成本与损耗的控制决定着赠品的利用率和投入产出比，再好的赠品如果利用率或投入产出比不高对于企业来说不光是成本的浪费更会导致营销策略的失败和贻误市场时机。 1、赠品成本太高导致促销活动无法执行。 很多中小企业在核算赠品的成本时比较简单，只是将产品成本加上赠品成本，如果还有一定利润空间就认为可行，其实赠品的隐性成本没有计算清楚。赠品与产品如何组合在一起，如何包装，如何运输、保管等问题上都有更多的成本支出，等到将计划变为现实活动时就发现促销成本远远高于预定的最高限额，不得不重新更改方案或者将买赠条件提高，由此活动不能按照预定计划执行。 有一家日化公司为“买一赠一”活动开发赠品.. | |
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| 促销，如何让效果不打折？ | 2006-11-04 13:19 |
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“说千句道万句，只要销量这一句”这是我认识的一个经销商朋友的一句口头禅。话虽有些功利，但也说明一个道理：巩固销售网络的最好措施就是保证经销商的销量增加。保证销量的常规武器――促销，也就成了大多商家屡试不爽的利器。促销是把双刃剑，运用好了是过五关斩六将，既赢了市场又得了利润。如果运用得不好的话，那是吃亏不讨好，不但浪费人力财力，还打击下次促销活动的信心，甚至引火烧身被对手穷追猛打。 任何促销活动都有利弊，如何最大限度的保证促销活动的效果就成了营销人普遍关心的问题。通过最少的投入得到最大的收获是促销的最高境界。万元促销费用实现的销售额越高促销效果就越好。那么，怎样做才能让促销效果不打折.. | |
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| 特价促销八连环 | 2006-11-04 13:15 |
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在决胜终端的各种促销手段中，特价促销无疑是最直接有效的刺激消费者的方法之一了。 特价又称商品降价销售、特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等,是商家使用最频繁的促销工具之一,也是影响消费者购物最重要的因素之一。特价看上去很简单,但有的商家运用起来从中获益,有的却受到损害。今天，特价已成为营销战中的一把双刃剑,它可以克敌,也可能伤己。因此,有必要对特价的规律和技巧,进行深入的分析和研究。笔者总结过往营销经验，大致上将其操盘要点归纳为以下几点，谓之“8连环”，编成企业内部培训教材，以资业务人员借鉴。 （一） 特价促销发生的市场背景及时机 在产品品质高度同质化，品牌形象相差无几的情况下.. | |
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| 促销的十五个内涵 | 2006-11-04 12:53 |
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促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。企业乐意为立竿见影的效果付出。 那么，促销是一种什么样的内涵呢？ 促销的内涵： 第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动； 第二、促销是一种战术性的营销工具； 第三、促销是利益驱动购买； 第四、促销是追求结果的销售行为； 第五、促销对冲动性购买有效； 第六、促销不以营建品牌为宗旨； 第七、促销是“AIDA法则”的体现； 第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益； 第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法； 第十.. | |
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| 促销的概念、种类与手段 | 2006-11-04 12:52 |
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促销是在分销基础上的市场营销活动。它的使命是配合分销 渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。它的内容包括促销 组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。 人员推销就是通过售货员或推销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣， 以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈 信息及时准确，它的不足之处是要受到人员、专业人员数量以及 较高费用的限制。人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向 消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍 与信息交流引起的购买现象。除了人员促销外，还有广告、营业 推广与公共关系等间接手段促销。其中广告.. | |
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| 一毛钱的成功促销 | 2006-11-04 12:50 |
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一角钱的让利可能大家都觉得根本就无法打动消费者甚至不值得一提，但笔者偶遇的“一角钱促销”方法，不但让店主生意兴隆而且还让顾客对该店主称赞有嘉，宁可排队也要照顾他的生意，这其中有着什么样的奥妙呢？简单的现象背后仍然是深刻的促销原理，对于现在终端促销也有着非常大的启示意义。 在一个菜场有几家卖豆制品的摊点，可总是只有A店主的生意火爆，大家宁可排队等也不到旁边的店子里买同样的东西。是A店的价格比起旁边店铺便宜许多吗？不是，你要问他卖的价格和别人都是一样；是所卖产品的质量比别人好很多？也不是，质量差不多，很多东西估计和别人在同一个地方进货；是有买赠促销手段吗？更不是，小本生意不可能有这么.. | |
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| 促销之如何撰写促销方案 | 2006-11-04 12:47 |
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销售促进（SALES PROMOTION）是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的促销活动是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。 如何撰写促销方案？一份完善的促销活动方案分十二部分： 一、 活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是.. | |
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| 促销之如何应对竞争对手 | 2006-11-04 12:46 |
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竞争对手采取促销政策，应该说很少有企业不予跟进的。因为跟进是找死的话，不跟进更是找死，还不如正面对待它，或许能变被动为主动。 十多年营销生涯，确实也见到过竞争对手进行促销，企业从容应对，不采取任何的应对式、反扑式促销，而采用其它的方式来确保销售不受损失。如可口可乐公司的酷儿在竞争对手的市场份额占主要优势时，不降价、不促销，而是尽快采取“角色行销”的办法来亲近消费者和购买者（酷儿的消费者与购买者有时不一致），让消费者一如既往地购买“酷儿”饮料；统一企业在面对竞争对手大量的促销政策时，由于公司产品线非常之长，原来更多的是推出一些新产品（系列），如来一桶桶面、统一100大面饼方便面、麦香茶.. | |
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| 终端促销之淡季促销 | 2006-11-04 12:45 |
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商家的销售淡季，一般指每年的5～9月份，这期间很少大节长假，销售额明显降低。所以，为了保证创业顺利，商家开业一般都避开这段时期，而是选在节假日。但有的商家朋友因为创业经验不足或因为一些特殊原因错过了开业的好时机，又不能干等到下一个旺季，只好硬着头皮在淡季开业。于是，怎样才能“开门红”，让淡季不淡，成了最令创业者头疼的事。 只要商家有智慧，有头脑，淡季也不怕没节假日，没有商机。首先，商家可以利用自己的开业制造节假日，大张旗鼓地搞开业促销周、各种文化周等；其次，在这段期间，还有诸如母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小假日，还有“七·一”、“八·一”等国家法定节假日；另外，各地市也都有.. | |
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